這幾天，聽到一個故事。一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他很早就開始在SaaS領域創(chuàng)業(yè)，早期的產品也很成功。但是在擴展產品線時，他選擇了做跨行業(yè)通用平臺，這顯然是一個對資金要求很高的方向。幾年下來，公司的現金流出了問題。目前，他已經重新創(chuàng)業(yè)，新的方向選擇了行業(yè)垂直類SaaS。
寬泛的來說，產品方向選擇屬于產品策略內容。而我一直認為：產品策略決定了產品的成敗。
這里的關鍵在于，前期的每一個產品決策都會對后續(xù)工作產生深遠影響。越是早期的決策，影響就越是深遠。
因此，作為產品研發(fā)最早期的產品策略，在很大程度上決定了產品的命運。
所謂策略，《孫子兵法·始計篇》說：夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也。用大白話來說，就是在打仗前，要全盤考慮奪取勝利所需的方案和資源。產品策略，是高級產品經理、產品總監(jiān)的首要職責所在。一個產品負責人，如果在產品臨近上線時，仍然拿不出冷啟動的方案，這樣的負責人大概率是失職的。規(guī)劃階段是整個產品策略中，最具有決定性意義的階段。在這個階段，我們需要回答幾個問題：
2014年以來的這一波SaaS創(chuàng)業(yè)浪潮，主要還是基于移動互聯網和微信生態(tài)。隨著AI、大數據和區(qū)塊鏈等技術逐步成熟，未來在這些領域也會出現更多的創(chuàng)業(yè)機會。比如今目標、紛享銷客等主打辦公協同的SaaS廠商，到今天大多都已經轉型，就是因為選擇的賽道不夠細分，被巨頭用免費產品擠出了市場。另外，當面對大企業(yè)市場，對標傳統(tǒng)軟件，SaaS在技術方面并沒有明顯的‘效率’提升，而標準化SaaS的設計開發(fā)難度反而大大增加。因此我們很難看到，在SaaS時代出現像SAP、Oracle那樣通吃大部分規(guī)模行業(yè)的整體解決方案供應商。有人可能會說Salesforce的市值已經超越了Oracle。但是Salesforce成功的路徑，并不是像Oracle一樣提供行業(yè)全套應用產品。而是通過開放PaaS平臺，幫助更細分的解決方案SaaS公司獲取客戶、提高開發(fā)效率。因此，我相信SaaS領域會長時間存在眾多小而美的垂直型企業(yè)。這意味著可能都還存在著眾多的創(chuàng)業(yè)機會。但是，凡事有一利必有一弊。由于市場太細分，SaaS公司收入規(guī)模很容易遇到天花板。因此創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)領域的時候，可能需要考慮該領域的市場規(guī)模，特別是在該領域已經存在SaaS競爭者的情況下。當然，我個人認為，做SaaS最大的坑還是在于偽需求。偽需求未必就是不存在的需求。也可能是需求的客群與企業(yè)當下的客群沒有重疊，不適合作為第二條產品線開拓。另外，也有可能是需求的優(yōu)先級較低，客戶不愿意付費，那么這個產品也就不太適合小企業(yè)創(chuàng)業(yè)。破除偽需求最直接的辦法，就是找到一批種子用戶，并且確認他們的付費意愿。由于SaaS模式避免了服務器、IT團隊等固定投入，中小企業(yè)往往更容易接受SaaS模式。但是中小企業(yè)的付費意愿不強、生命周期較短都是很大的問題，因此SaaS公司很自然的開始尋求向上突破，期望蠶食傳統(tǒng)軟件的大客戶市場。但是SaaS模式在顛覆傳統(tǒng)軟件的過程中遇到了麻煩，即標準化的產品很難滿足大企業(yè)的個性化需求。因此，很多企業(yè)重新開發(fā)了針對大企業(yè)的產品，并且配備了相應的團隊和流程。但是，用SaaS產品替換原有系統(tǒng)，會遇到替換成本過高、個性化需求難以滿足等一系列問題，這就導致SaaS產品的推廣速度并不理想。結果是，做大企業(yè)的中國SaaS公司，目前能實現規(guī)?；倪€并不多。關于做大客戶還是小客戶，我覺得并沒有絕對的結論。這更多取決于創(chuàng)始團隊的能力和資源。比如，對于行業(yè)運營能力較強的創(chuàng)業(yè)者，做小客戶也是非常不錯的選擇。如前所述，SaaS時代很難再出現像SAP、Oracle那樣的幾乎涵蓋所有規(guī)模行業(yè)的整體解決方案供應商。未來，除了像Salesforce、釘釘這樣的平臺型企業(yè)，更多的是聚焦于特定功能領域的功能垂直型企業(yè)，比如銷售易、北森等；或者聚焦于特定行業(yè)的行業(yè)垂直型企業(yè)，比如外勤365，有贊等。由于不同行業(yè)、不同市場環(huán)境、不同公司文化都會造就不一樣的企業(yè)管理風格，功能垂直型SaaS在滿足個性化需求方面，會遇到比較大的挑戰(zhàn)。因此，功能垂直型SaaS必須早早規(guī)劃好PaaS平臺，并且持續(xù)進行投入。相對來說，行業(yè)垂直型SaaS在個性化方面遇到的挑戰(zhàn)更小。但是，如果從長遠考慮，PaaS能力的建設仍然非常重要。特別是考慮到功能垂直型SaaS和行業(yè)垂直型SaaS很可能會競爭同一批客戶。行業(yè)垂直型SaaS所面臨的問題，則主要是市場規(guī)模瓶頸。
