如果有幸尋找到一個(gè)合適的產(chǎn)品方向，甚至直接拿下了一個(gè)頭部企業(yè)的項(xiàng)目，接下來的產(chǎn)品開發(fā)就變得非常重要。說到底，SaaS公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力仍然是產(chǎn)品能力。因此產(chǎn)品開發(fā)階段的策略，也非常關(guān)鍵。第一，企業(yè)軟件選型正在從“單純關(guān)注解決方案”，過渡到“關(guān)注解決方案，同時(shí)也關(guān)注產(chǎn)品”的新階段。第二，即便通過商務(wù)能力拿下訂單，項(xiàng)目交付和產(chǎn)品續(xù)約的關(guān)鍵，仍然在于產(chǎn)品是否契合客戶的需求，以及能否用更高的效率滿足客戶需求。第三，如果每個(gè)項(xiàng)目都是定制的，那這樣的產(chǎn)品策略是失敗的。因?yàn)楦甙旱拈_發(fā)成本、漫長的回款周期最終會(huì)拖垮SaaS公司。在SaaS產(chǎn)品開發(fā)階段，我認(rèn)為有以下三個(gè)方面的策略需要重點(diǎn)關(guān)注：16年我負(fù)責(zé)訂單管理SaaS的時(shí)候，曾經(jīng)和老板討論過要不要做財(cái)務(wù)模塊。起因是不少中型企業(yè)客戶提出，希望我們能夠提供財(cái)務(wù)核算模塊。由于和訂單管理系統(tǒng)天然集成，一方面方便了財(cái)務(wù)核算，另一方面也便于財(cái)務(wù)到業(yè)務(wù)的追溯。但是我堅(jiān)決反對(duì)擴(kuò)展到財(cái)務(wù)模塊。其一是考慮到財(cái)務(wù)模塊的建設(shè)需要巨大的投入，而傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件其實(shí)是相當(dāng)成熟的產(chǎn)品。即便最終替換了傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件，客戶獲得的新價(jià)值也遠(yuǎn)低于公司的投入，這里的新價(jià)值=新軟件價(jià)值-舊軟件價(jià)值-替換成本。其二在于客戶選擇我們的原因并不是為了方便財(cái)務(wù)部門的工作，更多是為了實(shí)現(xiàn)移動(dòng)抄單，以及對(duì)銷售人員的移動(dòng)化管理。在產(chǎn)品初期，把拳頭產(chǎn)品打造得足夠好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過對(duì)次要功能進(jìn)行擴(kuò)展。產(chǎn)品經(jīng)理在對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)候，也要遵循“先把核心功能做到最好，再根據(jù)相關(guān)性謹(jǐn)慎擴(kuò)展”的原則，切忌輕率鋪開功能范圍。最糟糕的情況就是：SaaS產(chǎn)品充斥著一大堆欠缺價(jià)值的功能。它們除了占用大量資源，也會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的產(chǎn)品迭代和擴(kuò)展受到不必要的鉗制。做商業(yè)化SaaS，方向一定是做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。并不是說就一定不能做定制化。而是說，定制化模式如果要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；赡苄枰涮灼渌哪芰?。比如，SaaS軟件雖然是虧損出售，但是可以通過給客戶提供其他服務(wù)進(jìn)行彌補(bǔ)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化非常依賴于產(chǎn)品經(jīng)理的架構(gòu)能力。架構(gòu)能力不僅僅是邏輯抽象能力，更是對(duì)客戶需求的洞察能力，以及對(duì)成熟商務(wù)套件架構(gòu)與功能的深入掌握。成熟的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)站在當(dāng)下的視角，考慮未來的場(chǎng)景，并給出妥善的“既考慮當(dāng)下，也考慮未來”的解決方案。以商品管理為例，有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理一定會(huì)提前考慮到多單位管理、ERP集成等基本問題。因?yàn)槲磥碓倥R時(shí)添加或改造，代價(jià)可能會(huì)非常高昂，甚至影響到原有客戶的業(yè)務(wù)。畢竟所有客戶使用的都是同一套軟件。但是，產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和能力也是有限的，指望于產(chǎn)品經(jīng)理構(gòu)架出適用于所有規(guī)模和所有細(xì)分行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，幾乎是不可能的。因此，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌姹緞澐忠卜浅Ｖ匾１热纾笃髽I(yè)和小企業(yè)往往會(huì)規(guī)劃不同的版本，按國家（不同國家可能有不同政策）和企業(yè)類型（廠家和經(jīng)銷商的管理方式差異較大）等維度進(jìn)行版本劃分也非常的重要。即便如此，某些功能仍然是很難“規(guī)劃”的。比如，營銷天然就是一個(gè)創(chuàng)新的工作，沒有人能夠完全預(yù)見未來可能出現(xiàn)的促銷方案。這種情況下，產(chǎn)品的PaaS能力就變得非常重要。即便是在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，實(shí)施顧問也會(huì)盡可能的利用PaaS能力，因?yàn)橄鄬?duì)于代碼開發(fā)，PaaS的效率實(shí)在是太高了。就我所知，PaaS能力可以分為幾個(gè)層次。包括表單、流程、權(quán)限、自定義字段和字段屬性等。但是好的PaaS必然是能夠嵌入自定義SQL的，并且能夠和其他標(biāo)準(zhǔn)表單、字段進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。相對(duì)于行業(yè)垂直型SaaS，功能垂直型SaaS顯然更依賴于PaaS平臺(tái)。這也是銷售易和北森很早就開始構(gòu)建PaaS平臺(tái)的原因之一。3、長遠(yuǎn)規(guī)劃與分步實(shí)施為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，長遠(yuǎn)的規(guī)劃是有必要的。但是，只要是“規(guī)劃”，就必然存在誤判風(fēng)險(xiǎn)。特別是處于增長階段的產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理永遠(yuǎn)無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，未來會(huì)出現(xiàn)什么樣的客戶與需求。我個(gè)人認(rèn)為，為了節(jié)約寶貴的資源，從而加快產(chǎn)品的進(jìn)化速度，SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)要盡可能多做‘加法’，少做‘減法’和‘改法’。意思就是說，任何一個(gè)功能都要盡量確保長期使用，并且和未來的版本完美融合。否則，一旦版本升級(jí)，就可能需要對(duì)已開發(fā)的功能進(jìn)行大改甚至廢除。這無疑會(huì)浪費(fèi)寶貴的研發(fā)資源，延緩產(chǎn)品價(jià)值的提升。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，除了要求產(chǎn)品經(jīng)理具備一定的規(guī)劃能力，也要求產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)存在敬畏心：即承認(rèn)自己規(guī)劃的某些功能，可能在很長一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)被使用。因此，每一個(gè)計(jì)劃開發(fā)的功能，都需要對(duì)應(yīng)“明確被提出來的需求”。同時(shí)，和技術(shù)架構(gòu)師仔細(xì)溝通對(duì)未來的規(guī)劃，提前在技術(shù)架構(gòu)上做好準(zhǔn)備也非常重要。但是，某些底層功能，即便我們知道短期內(nèi)不會(huì)用到，仍然是需要提前開發(fā)的。這些功能往往貫穿了整個(gè)產(chǎn)品流程，如果等到產(chǎn)品比較復(fù)雜時(shí)再添加，代價(jià)就過于高昂了。比如，批次號(hào)管理就是這樣的功能。對(duì)于需要全流程跟蹤批次號(hào)的商品，需要在幾乎所有入庫、出庫、庫存管理和報(bào)表分析環(huán)節(jié)，記錄批次號(hào)以及批次狀態(tài)。總的來說，在開發(fā)階段，非?？简?yàn)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)的洞察力，以及對(duì)產(chǎn)品的架構(gòu)能力。我以為，甚至可以略為偏激的認(rèn)為：產(chǎn)品經(jīng)理決定了SaaS產(chǎn)品的成敗。新產(chǎn)品如何啟動(dòng)，也是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。當(dāng)然，啟動(dòng)階段的工作與規(guī)劃階段的工作是密不可分的。比如，如果我們已經(jīng)明確了“目標(biāo)客戶群體”，那么就很容易接觸到第一批種子客戶，并利用種子客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)證和推廣。具體來說，我認(rèn)為啟動(dòng)階段需要規(guī)劃好以下三方面的工作：在規(guī)劃階段，我們就應(yīng)該已經(jīng)明確甚至找到了第一批種子用戶。對(duì)于針對(duì)大客戶的產(chǎn)品，找到一個(gè)標(biāo)桿客戶是非常重要的。當(dāng)然，這里有一個(gè)雞生蛋還是蛋生雞的問題。即，如果沒有相應(yīng)的產(chǎn)品，就無法贏得大客戶的訂單；如果沒有大客戶的訂單，也就無法開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品。其實(shí)，第一個(gè)標(biāo)桿客戶，創(chuàng)始人的人脈資源是非常重要的。另外，大企業(yè)的軟件系統(tǒng)也可能存在嚴(yán)重的缺陷，這就使得創(chuàng)業(yè)公司可以通過一個(gè)“單點(diǎn)”功能，拿到大企業(yè)的訂單。比如，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)在移動(dòng)端的體驗(yàn)可能是非常糟糕的，SaaS公司在移動(dòng)端的優(yōu)勢(shì)就是切入大企業(yè)的一個(gè)非常重要的武器。對(duì)于針對(duì)小企業(yè)的產(chǎn)品，在規(guī)劃階段要想辦法接觸到第一批種子客戶，然后通過免費(fèi)試用等手段，吸引他們使用新產(chǎn)品。SaaS產(chǎn)品具備很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，因此MPV開發(fā)（最小可用功能開發(fā)）+快速迭代是SaaS產(chǎn)品常見的策略。迭代往往需要依據(jù)具體的需求，因此建立起需求管理機(jī)制和流程就非常的重要。產(chǎn)品經(jīng)理需要建立需求提交的渠道，鼓勵(lì)銷售和服務(wù)等部門提交客戶需求。在初期，產(chǎn)品經(jīng)理需要親自聯(lián)系每一個(gè)提出需求的用戶，一方面避免誤解需求;另一方面也是尋找有潛力的用戶，建立起自己的核心用戶群體。除了被動(dòng)收集需求，產(chǎn)品經(jīng)理也需要定期外出拜訪客戶。SaaS產(chǎn)品特別強(qiáng)調(diào)操作細(xì)節(jié)，而操作層面的問題，往往需要到現(xiàn)場(chǎng)才能有切身的體會(huì)。產(chǎn)品經(jīng)理是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的人，因此凡是影響到產(chǎn)品推廣結(jié)果的工作，都需要大力支持和參與。比如，市場(chǎng)部門可能需要簡(jiǎn)短扼要的產(chǎn)品描述或者成功案例，以便于產(chǎn)品宣傳與推廣；服務(wù)部門可能希望在頁面字段上顯示字段說明，以減少客戶的疑惑，提高服務(wù)部門的效率。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)盡可能考慮到協(xié)作部門的工作，盡全力滿足他們的需求。產(chǎn)品策略決定了SaaS產(chǎn)品的成敗。我認(rèn)為，只要確保三個(gè)階段的九個(gè)策略都得到成功執(zhí)行，就很有希望順利完成SaaS產(chǎn)品的“從0到1”。
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